Vai proti veidot prezentāciju, kura tiešām pelnīs?

Autors: Nikita Kellermans, Republic Performance @ 01.09.2010

Respektabls Zviedrijas uzņēmums ir izrādījis interesi par jūsu produktu. Rīt jāprezentē. Kā rīkosieties?

1. variants: savāksiet kopā visus jums pieejamos tehniskos aprakstus par produktu, izdrukāsiet tos uz 120 lapām un tad kā fokusņiks bezgalīgi ilgi vilksiet tos ārā citu pēc cita no sava portfelīša;
2. variants: sarakstīsiet pašu svarīgāko uz rūtiņu papīra un tad sava produkta priekšrocības skaidrosiet mutiski, aktīvi žestikulējot ar rokām;

vai 

3. variants: uztaisīsiet iespaidīgu Power Point prezentāciju un parādīsiet to potenciālajam klientam. 

Pieredze rāda, ka ļoti daudzi uzņēmumi joprojām diemžēl visbiežāk praktizē 1. un 2. variantā aprakstītās metodes un pēc tam neveiksmes gadījumā vaino potenciālā klienta nespēju izprast Latvijas uzņēmēja dvēseles īpatnības. 

Savukārt, ja jums vairāk piemērots šķiet 3. variants – lasiet tālāk un uzzināsiet, kā piešķirt savām prezentācijām superspēku. Visas piedāvātās metodes ir pārbaudītas praksē. 

Kas prezentācijā ir galvenais?

Jebkurš pragmatisks cilvēks jums pateiks, ka viņš parasti uztver informāciju un pieņem lēmumus racionāli, balstoties vienīgi uz faktiem. Taču, visticamāk, šis cilvēks jums melos. Krietni vairāk par faktiem cilvēki mīl stāstus. Un garās rindas pēc kinobiļetēm piektdienas vakaros to pierāda.

Filmas režisora mērķis ir pasniegt skatītājiem ideju vai morāli, un, lai to izdarītu, viņš liek aktieriem izspēlēt dažādas dzīves situācijas, kurām mēs, skatītāji, varam just līdzi. Kinovaroņu piedzīvojumi liek mums pārdzīvot, uztvert visu dziļi un personiski, un rezultātā nonākt līdz tai idejai, kuru vēlējās mums izskaidrot režisors.

Labas filmas scenārijs ir paraugs jūsu produkta prezentācijai! Bieži cilvēks, kas prezentē, monotoni nomurmina dažādus vajadzīgus un nevajadzīgus faktus par savu uzņēmumu, piedāvāto produktu un tā tehniskajām īpašībām. Šāda prezentācija darbojas uz klausītāju kā šūpuļdziesma. Varat iedomāties, kā kādā jaunā filmā Andželina Džolija tā vietā, lai skraidītu apkārt un šaudītos, vienkārši stāv un stāsta par to, ko filmas veidotāji ir gribējuši pateikt? Es arī ne.              

Panākumu recepte: izskatiet savu realizēto projektu portfolio, atrodiet veiksmes stāstus, kuri ir radušies tādēļ, ka konkrētie klienti ir izvēlējušies tieši jūs. Atrodiet kādu veiksmes stāstu, kurš visvairāk atbilst jūsu jaunā potenciālā klienta situācijai. Tagad sakoncentrējieties uz šo stāstu – tas būs jūsu superspēcīgās prezentācijas pamats. Jūsu produkts ir jauns, un jūs vēl neesat radījis nevienu veiksmes stāstu? Vienkārši izdomājiet to!

No kā veidojas prezentācija?

Vispirms ir būtiski neizplūst daudzos stāstos, argumentos, bet pieturēties pie kādas konkrētas domas, kuru jūs gribat nodot klausītājiem. Kāds mans klients mēdz teikt: „Galvenais ir neuzlidot kosmosā bez skafandra.” Otrkārt, pat ja jūsu potenciālais klients ir devis jums prezentācijas reglamentu, es tomēr ieteiktu pie tā nepieturēties un veidot prezentāciju pēc šādas struktūras:

1. Prezentācijas sākumā ir pieņemts likt informāciju „Par mums”. Un tagad pajautājiet sev: cik daudz jūs gribat zināt par kādu organizāciju, pirms jums ir radusies interese par produktu vai pakalpojumu? Pareizi – necik! 

Tāpēc uzreiz sāciet ar veiksmes stāstu, kuru mēs izvēlējāmies iepriekšējā punktā! Pastāstiet, cik šim klientam bija slikti bez jūsu produkta, ko jūs viņa dēļ izdarījāt un kā izmainīsies viņa dzīve pēc sadarbības sākšanas ar jūsu uzņēmumu.      

2. Ir jākonkretizē, kā tiek identificēts jūsu produkts vai konkrētais piedāvājums, ko jūs pašlaik mēģināt prezentēt un pārdot. Nepārvērtējiet jūsu klausītāja spējas atcerēties dzirdēto informāciju, tāpēc pārliecinieties, vai jūsu produkta vai piedāvājuma identifikācija ir gana svaiga, konkrēta un seksīga. 

Piemērs: 

Nepareizi: „SIA Finkels – pilns pakalpojumu spektrs koka būvju ražošanā”

Pareizi: „SIA Finkels – ekoloģiski tīra koka māja 48 stundu laikā!”

3. Sniedziet vairāk informācijas par jūsu produkta/piedāvājuma priekšrocībām, taču ņemiet vērā, ka tām priekšrocībām ir jābūt saprotamām jūsu klausītājiem. Mēģiniet paskatīties uz savu produktu ar klienta acīm un runājiet nevis par produkta funkcijām, bet par to, kā katra no tām var kalpot jūsu klientam. 

Ar ko sākt?

Droši vien nevienam no jūsu uzņēmuma darbiniekiem nav ierakstīts darba pienākumos tāds punkts kā „prezentāciju veidošana”. Tāpēc var gadīties, ka šoreiz veidot prezentāciju ir uzticēts tieši jums. Parasti prezentācijām cilvēki ķeras klāt vakaros, kad, pārbaudot visus e-pastus, sociālo tīklu profilus, ziņu un joku lapas, kļūst skaidrs, ka laika vairs tiešām nav un ir jāsāk. Bet ar ko sākt? Jūsu priekšā ir tīrs Power Point ekrāns, un šī ir pati smagākā vieta, kas jums ir jāpārvar.    

Panākumu recepte: visvienkāršāk ir sākt no beigām. Vispirms noskaidrojiet, ko jūs vēlaties, lai jūsu klausītāji izdarītu, prezentācijai beidzoties? Piemēram: jūs gribat, lai viņi piekristu paviesoties jūsu ražotnē; jūs gribat vienoties par tikšanos ar viņu tehniskās daļas darbiniekiem; jūs gribat iegūt vairāk informācijas, lai izstrādātu detalizētu piedāvājumu.

Kad prezentācijas mērķis ir skaidrs, uz baltas lapas uzrakstiet savas prezentācijas scenāriju, uzreiz sadalot tekstu pa slaidiem. Un, visbeidzot, pārnesiet scenāriju uz Power Point. 

Prezentāciju veidošanā un prezentēšanā ir daudz noslēpumu, bet šajos trijos punktos ir tie pamatprincipi, kuru dēļ jūsu nākamā prezentācija būs krietni efektīvāka!